呼和浩特市碧弘峰陵园有限责任公司

在墓地销售中谈判是一场讨价还价的游戏，在实际谈判过程中，如果报价过高，消费者很难接受，如果“死咬着”不放，最终很有可能终止谈判，致使千辛万苦挖来的重要客户不翼而飞。既然“让步”不可避免，那我们不如“以退为进”，使用一些小策略，在设定谈判的前提下，有分寸，有原则的让步，促使客户尽快签单。

让步幅度逐渐递减

当我们卖墓地时，经常会遇到这种情况，我们出价29800元，然后让步到29000元，再28700元，最后28600成交。可以看出，让价的幅度是800元、300元、100元，让步幅度是逐渐递减的，并且越来越小。这样给消费者的感觉是：让步越来越难了，已经接近底线，不会再轻易让价了。试想一下，如果反过来，先让价100元，接着300元，再然后800元，很容易让消费者产生让价越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。所以在还价的时候，让价幅度要逐渐递减，事先做好规划，在保证底线价格的前提下，有计划的进行每一步让价。

让步时间越来越长

随着让价次数的增加，让价的时间要越来越长，并且一次比一次长，让顾客觉得让价很难。反之，顾客会认为你让价很容易，有可能会提更高的要求，这就偏离了我们尽快成交的初衷。比如：在刚才的墓地销售谈判中，作为卖方让价到29000元花费了10分钟，那么再让价到28700元谈判时间至少要大于10分钟，才能让对方感觉到再让价是越来越难了。让步越少，时间越长。当消费者找你讨价时，掌握好时间这个因素，不要立刻答应，经过深思熟虑后再做决定，会让对方感觉这已经是价格的底线了，从而利于尽快成交。

让步次数不过三

俗话说“事不过三”，意思是指同样的事不宜连做三次。倘若我们在墓地销售谈判中每次让价300元，让了4次，客户会觉得价格还可以再降，还可以再让第5次、第6次。所以，让价的次数，一般不要超过3次，否则就会让消费者觉得还有讨价的余地。精心设计让价次数和让价金额，让客户始终认为让价已经非常困难了，才能更快促使成交。一味的配合顾客而让价，只会让顾客觉得还可以继续周旋，这会让卖方陷入被动，成交会越来越困难。

在谈判中，能让步的不仅仅是价格，也可以是优惠条件、赠品等。但无论是何种让步的砝码都要让消费者感到你的让步是很艰难的，你的让步很有诚意，用这样的商务谈判技巧，才能取得好结果。

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