呼和浩特市碧弘峰陵园有限责任公司

在竞争的舞台上，你方唱罢我登场。竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个陵园就要培养自己的销售精英。

墓地销售可说是个比较特殊的行业，目前还由国家垄断和控制发展，大量社会资金无法涌入，进入门槛较高，不象其他已经市场化的行业，会有过多的竞争对手出现。但随 着市场的不断发展，陵园墓地和国产陵园墓地之间的战争也逐渐升级，但不管营销手如何变化，关键是这些方式的运用与具体操作是否能吸引目标消费群的眼球以及 隐藏在他们背后的无穷购买力，品牌营销专家胡一夫老师指出，目前陵园墓地营销存在如下10种死穴：

一、 诉求不明

众所周知，陵园墓地启动市场，要有差异化的诉求，对消费者进行独特的利益承诺，但市场而从行业兴起开始，市场上出现的那些令人眼花缭乱的陵园墓地概念令人着实搞不清楚。

二、 卖点不集中

新的陵园墓地产品在上市运作中总要从中寻求新的卖点，但由于立足点不同，一些代理商不是从市场感觉出发，而是从自我认同自我欣赏角度来创意产品的卖点，实不可取。到底是坚守原汁原味的陵园墓地文化还是摆脱其束缚，这是一个问题。

三、品牌张力欠缺

品牌是什么？有人说品牌是一种符号。其实，说穿了，品牌就是你选择的理由。你购买一个包，你为什么要选择LV、古奇？难道没没有比它们更好的吗？不是。因为 它们是一个在圈子里大家都知道的品牌。我们都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被众人所熟知，否则，它太小众难以产生销量。其次，一个好的品牌，必须被更 多圈子外的人所熟知。品牌，就是让你有了一个理由，一个可以炫耀的理由，一个可以选择的理由。而我们陵园墓地的品牌效应在哪里？这是一个值得思考的问题。

首先陵园墓地很多连品牌都没有，何谈品牌效应？说陵园墓地连品牌都没有一点都不夸张，消费者看到这么多陵园墓地品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多， 怎么记住？人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的，一般不会选择。消费者怎么选择？消费者凭什么选择？唯一的出路 只有品牌。只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。

四、渠道控制薄弱

目前，中国陵园墓地市场存在着渠道多样性和相对垄断性，使得市场极其复杂，这要求运营商、投资商不仅需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。品牌营销专家胡一夫老师指出，在竞争对手的薄弱环节，以区域市场找到突破点而异军突起。

五、重视广告数量，忽略推广质量

广告宣传对陵园墓地的启动是有作用的，但并非“自古华山一条路”，君不见许多品牌广告与我们天天见，可销售业绩并不尽如人意，其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应，最终形不成组合宣传叠加优势，对市场很难有冲击力。广告质量低下导致陵园墓地的识别度更低。

六、市场推广错位

首先，很多的陵园墓地代理商是没有运营经验的，也就是所谓的外行资本。此外，资本的持久力更是另一个方面的深层而又客观实际的问题。其次，脱离产品的文化背景，缺乏渠道的规划，很多商家以传统的方式进行市场推广，往往却收效甚微。

七、管理粗放

陵园墓地市场的复杂性决定了在营销管理上的需要更加严密，陵园墓地营销是精耕细做，人力密集型的，在管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理，对经销商、各类型终端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性，因此必须扎扎实实，来不得半点含糊。

八、不重视人才引进与培养

陵 园墓地营销的本土化，必须起用本土化的人才，由于陵园墓地属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理，既 要有合理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。据交广企业管理咨询集团专家团了解的情况，由于对市场不熟悉，常常花高薪请了一些 能力一般的人，要么夸夸奇谈，要么只有经验没有理论高度，坐在重要的领导岗位上，令企业走了很多的弯路。

九、 市场操作能力差

众多的陵园墓地营销人员，喜欢凭经验与体力办事，没有进一步学习、完善自身的愿望，这个产品市场萎缩就跑到另一个产品，总之跳来跳去，心态浮躁冒进，乐此不疲。试想在当今产品过剩时代，假如缺乏新的思想策略，迷恋于老一套，又怎能玩得转呢？

十、 过分迷信创意

我的很多房地产行业的朋友开玩笑说“这卖坟的花样比卖房的花样还多呀”，最近，“概念墓地”这个陌生的概念引得许多人好奇。原来是一些经营性墓地因为市场竞争激烈，因此利用“看坟团”、“陵园一日游”等方式来营销，更甚者更是打出了“地铁概念”以表现自己交通方便。

有创意当然是好事，但陵园墓地的市场运作关键是要具体执行认真落实，实战更要实效，倡导的 “实战创造客户价值”一样，真正为企业提供实操性针对性强的市场解决方案。而某些陵园往往迷信于创意大师，如果他们经过市场汗与泪的洗礼那还好说，遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个？实战是硬道理，实效来源于策划，但更是从实战中干出来的。

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